成果を出すためにはプランニングに時間をかける理由。

プランニング？とにかく行動して努力すれば成功するんでしょう？

この記事を見てほしい人

プランニングが苦手で計画書や設計図を作ったことがない

行動力はあるが、迷走することが多い

結局何がしたかったのかわからなくなる

この記事で何が得られるか

プランニングの重要さがわかる

プランニングにより顧客ニーズや自分の業種のペルソナを的確に狙える

ゴール、目的沿って進めて軸がぶれにくくなる

今回はプランニングに関する記事です。
皆様はプランや企画を考える際にその骨組み、すなわち計画書や設計図を書いていますよね？

しかしすぐに行動したくなって適当に計画書や設計図を作成してしまったり、出たとこ勝負でそもそも作らなかったこともあるのではないでしょうか？

でもそれはちょっとおすすめできません。
計画書や設計図は結果のための大事な骨組みなのです。

人間でも骨がなければ自分で立つことすらできません。
見えないところだからといってこそ手を抜かずにプランニングすることで最終的な仕上がりは全く変わります。

プランニングの意味を知り正しく作ることで、計画成功の確率をグンと高めましょう。

プランニングで既に成功か失敗か決まっている

まずプランニングを甘く見ていると大抵失敗します。
プランニングをマラソンで例えるとするなら

こんなマラソンは嫌だ！

ゴールが漠然としている！
マラソンルートが見えないのでどこを走っていいのかわからない！
走っている最中に自分がどこにいるかもわからない！

というようにこんなマラソンではまともに走ることすらできませんよね？

走ることに特化した競技でも走っていればいいというわけではありません。
どれだけ、どこで、どのように走るかを明確に決めないとゴールは不可能なのです。

プランニングの重要性をイメージしていただけましたでしょうか？

プランニングを失敗するということはゴールを不可能にしてしまうということです。

逆に言えばゴールが明確に決まっていれば同じく成功は決まっているようなものです。
成功を確実にするためにはその後の行動量や柔軟性が問われますがそれでも甘いプランニングと比べると天地の差です。

まずはその材料となるニーズとペルソナについても次の章でお話させていただきます。

ニーズとペルソナを設定しなければ物はほとんど売れない

ここではビジネスマン向けにゴールを仕事や営業の目標設定に変えて考えてみたいと思います。

さてもしあなた営業職として商品を「どこの」「誰に」「どのように」プランニングすれば売れるようになるでしょうか？

それを決める際にニーズとペルソナを把握しているとターゲットが定まり成功率は飛躍的に向上します。

ニーズとペルソナとは

ニーズ: その商品に対する需要。その商品を人が欲しがる理由という風にお考えください。
ペルソナ: マーケティング用語でその商品を欲しがる人物像のようなもの。例：タピオカのペルソナ＝インスタ映えを意識した10代から20代ぐらいの女子。

これが設定できていないとあなたの商品はまず売れないと言っていい程重要なマーケティングの要素です。

あなたの営業の商材が生命保険であるのならば

ニーズ＝自分にもしもの事があった場合に家族や肉親にお金を残したい。
ペルソナ＝もしもがある際に困ってしまう人物。一家の大黒柱や稼ぎ頭、結婚して家庭がある20代から50代の働き盛りの男性
ターゲット＝既婚者or家族持ちのサラリーマンの20代から50代位の男性。ストレスや接待などで身体を酷使してもしもが心配になりやすい人物像であればなお良し

という風にターゲットが設定されていきます。
ターゲットが決まれば広告や営業方法も変わってきます。

家族持ちのサラリーマン男性であれば電車を利用することが多いのでつり革広告を採用する。
アポイントメントを取る為にまずは決定的のない配偶者などに会って約束を取り付ける
男性が不安と思う事を明確に提示してそれに対する備えや対策と合わせて自分の商材が適切であると説明する。

というようにニーズとペルソナを理解してプランニングするに沿って次々と目標と戦略が決まっていきます。

どの業界業種でもプランニングの流れは変わりません。
今あなた働いている会社や事業にも合うはずなので以下のリストに当てはめてお考えください。

自分の商品のメリットデメリットを把握
自分の商品に対してのニーズとペルソナを調査、検討
検討して算出した相手の不安を明確に提示してその不安を解消する商品を提供

ポイントは3番目の部分です。
ニーズとペルソナに属しておりなおかつ不安を抱えている人物がプランニングで最終的にターゲットにしたい部分です。

もちろんそんなうまくはいきませんが、プランニングが甘いとまずニーズとペルソナに属する相手とすら出会えません。

不特定多数の興味のない人に嫌な顔をされながら営業を繰り返すはめになります。

またプランニング全体に言える話なのですが、このような指標を決めておかないと軸がぶれてとんでもないことになります。
具体的には自社商品とは全く関係ない事業に手を出したり、需要と供給をマッチングできずに大量の在庫を抱えるなんて事もよくある話ですのでご注意を。

ちょっと小話

ニーズとペルソナについて有名企業の逆転劇がございます。

今乗りに乗ってる「ワークマン」です。

ワークマンは以前、作業着や現場仕事を扱っている企業でしたが、急に一般向けに転じましたよね？

あの時は何が起こっていたかと言うとワークマンの安価で丈夫な衣類でアウトドア産業に勝負に出たのです。

アウトドアのウェアブランドは本格的実践的、それに伴い値段も高いためか素人や女性には敷居も同様に高かったのです。
ワークマンはそのニーズとペルソナをターゲットにしました。

つまりアウトドア業界が入れない領域のブルーオーシャンを独占したわけです。

値段が安くそこそこ丈夫、そして女性向けのデザインが豊富」

今では「ワークマン女子」と呼ばれるほどの女性用のスタートアウトドアブランディングにも成功しています。

適切なニーズとペルソナで落ち込む業績を一気に爆上げしたワークマンの小話でした。

最終目標や経過報告を誤ると大きな機会損失に！？

KPIとKGIという指標がマーケティング用語にあります。※どちらも覚えなくていいです。

KPI（Key Performance Indicator）とは: 日本語で重要業績評価指標、簡単にいうとだいたいこれぐらい進んだよ！今度はもっと成果を出してね！or今後もこの調子！という中間報告です。
KGI（Key Goal Indicator）とは: 日本語で重要目標達成指標最終報告、簡単にいうと最終的にこれだけの成果にしようね！という目標です。

つまり最終目標と経過報告をしっかりと共有しましょうということです。

プランニングにおいての中間地点とゴール地点です。

用語は覚えなくていいのですが、こんな大事な決め事があったなぁぐらいで覚えていただければ幸いです。

そしてこれの何が大事なのかと言うと大きな機会損失に繋がります。

よく話を聞くのが「これだけ売れるとは思わなかった」というエピソードです。

嬉しい悲鳴なのですが、目標をミスしてしまったことで大きな機会損失となってしまっています。

そんな時にはKPIとKGIを再度検討してプランニングし直す必要があります。